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头条丨“霸道女总裁”薇娅和她的百亿电商王国!

在大多数时候,我们都叫薇娅“带货女王”。但很少人知道,薇娅还是个“霸道女总裁”。

她和她的丈夫董海峰创立的公司谦寻文化,如今已经成为淘宝第一大直播机构,GMV超过100亿,合作品牌过千家,旗下拥有50余位头部、腰部主播。

显而易见,是薇娅成就了谦寻。但从另外一种层面来说,隐藏在薇娅这场直播神话里的谦寻文化,也起着至关重要的作用。


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花200万买来的教训


“没有薇娅,就没有谦寻。”董海峰曾在采访中这样表示。

事实的确如此。谦寻文化上上下下一千多个人,几乎都是围绕着薇娅打转,为她招商、选品、沟通、服务。

但反过来,谦寻文化员工的工作对于薇娅的直播来说具有重要作用。毕竟工作稍有差池,就可能让直播翻车。

在谦寻文化的工作中,最重要的一部分就是选品。

这是因为薇娅和董海峰夫妇俩曾饱受过品控把关不严的苦楚。

有一年的双11,薇娅和董海峰开的淘宝店突然爆单了,销售额达到1000万。喜上眉梢的董海峰,赶快安排工厂加班加点出货。

然而因为顾客订单已经远远超过他们的预期,他们只能又另外安排一家工厂生产。

最后因为工厂生产周期太长,加上产品质量把控不到位,他们迎来了大量的退货,结果倒赔了200万。

这场深刻的教训让夫妇俩充分认识到了电商行业中“货”的重要性——无论规模做到多大,品质把控一定要到位。

如今,薇娅招商团队有40多人,选品人员300人,细分为十几条线,而且都非常专业。

负责床上四件套的员工,会依次分析床品的面料种类、面料特性、面料标准等等。负责食品的员工,要懂什么是反式脂肪酸。

每一天,招商团队都会从上千个报名商品中筛选出几十件商品,把商品的卖点和试用报告做成表格成列在薇娅的面前。每一件商品,都需要得到薇娅的确认,才能够登上直播间。

据说今年双11期间,有上万件商品想上薇娅的直播,其中95%都被淘汰了。有人甚至想通过董海峰走后门,结果碰了壁。

这样严苛的选品过程,让薇娅的直播甚少翻车。

薇娅曾表示,自己在3年间卖了20多万件商品链接,“你家门口的门铃、对联、地毯,你客厅的电视机,你的牙刷牙膏,甚至你的车,可能都是从我的直播间买的。”

但凡薇娅翻车次数多一点,也不可能创造如此巨额的销量。


2

直播带货之外的格局


直播带货,表面比拼的是流量,实际比拼的是供应链。

所谓的供应链,指的是通过培养主播以及建立直播间等方式,在线下建立货源基地,以快速发货和变现的产业。

主播只有把控好供应链的每一个环节,才能够更好把控货品的质量、价格、生产周期和售前售后服务,解决货品供应迟缓、货样单一的问题。

当主播能够充分把控供应链的时候,消费者担心的产品价格不够便宜、质量不够好、生产不够快等问题还愁没得解决吗?毕竟主播一个人就是一家工厂。

如此一来,该主播直播间的销量自然是所向披靡。

供应链的重要性不言而喻。

薇娅夫妇俩早早就意识到了供应链的关键性。

谦寻的办公大楼总共10 层,里面两层做成了供应链基地,专门来放薇娅卖过的优质供应商商品,品类包括美妆、美食、服饰、配饰、鞋包等,规模堪比一个商超。

在薇娅夫妇俩的规划中,这个供应链基地不仅是薇娅的,还会是其他网红和MCN的供应链基地。

商家可以入驻供应链基地展示自家商品,主播可以自由地选择想要的商品,缩短选品时间,提高选品效率。

这一模式背后的逻辑是通过头部主播吸引更多的优质供应商, 再将优质的产品资源给中腰部主播和新主播。

这样一来,她们也能给消费者提供优质的产品、优质的服务,商业价值大大提高。

可见,在薇娅夫妇俩的规划中,谦寻不止是普通的MCN,还将成为MCN背后的MCN。这样的谋划,可比单纯的直播带货的格局大多了。


3

假如薇娅不干了,谦寻该怎么办?


当然了,谦寻文化始终要面临一个问题:假如薇娅流量下滑了,或者退出直播界了,谦寻文化该怎么办?

对此,薇娅和董海峰的解决方法也很实际,就是“不把所有鸡蛋放在同一个篮子里”。

现如今,谦寻文化旗下的主播多达51位。

一方面,夫妇俩签约了林依轮、海清、李静、李响等不少明星主播。这些明星完全可以凭借着过去积累的名气在直播领域游刃有余。

就算明星主播不能给谦寻文化挣到什么钱,但是光靠他们的名气,就足以帮谦寻文化造势,拉拢更多明星和红人,以此拉高企业估值。

另一方面,薇娅和董海峰也在扶持老牌主播。比如早年“淘女郎”出身的双胞胎姐妹花楚菲楚然,她们凭借多年以来积累的老粉,足以抢占直播先机,超出后来者好一大段距离。

而且谦寻声称,对于刚签约的主播,他们都不提倡主播收坑位费,基本上都是收佣金。

所谓的坑位费,相当于商家支付给主播的订金。但至于能不能卖出去,能卖多少,主播概不负责。而佣金,则是带货销售额的提成,算是事后的一种效果付费。

君不见多少商家都栽在了坑位费上。市面上,不少主播的坑位费都达到了几十万的级别,简直让中小商家目瞪口呆。然而另一方面,主播却无法保证投入产出比,导致商家亏本连连。这正是直播乱象的其中一面。

而让主播只收佣金,其实就相当于让主播对商家负责任。这样一来,主播和商家的合作才会更长久,直播生态才会得到良性发展。

不得不说一句,薇娅夫妇俩的商业视野还是很开阔的。

 

4

结语


很多人说,薇娅的成功只不过是因为她恰巧踩中了直播风口,运气好。

但是事实上,她能够做到行业顶尖,绝不止是运气这么简单。

她的个人能力、才华,以及背后的商业运作,都是他人无法匹敌的。

而且最难得的是,她和她的团队,能够一直在直播行业中保持初心,做到一如既往地严谨和极致。

这正是薇娅能够所向披靡的关键。

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